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Medios de prensa tradicionales, como la radio, la televisión y medios gráficos de distinto calibre, han sido durante décadas pilares en la estrategia de atracción de nuevos clientes. Internet y las redes sociales se han sumado en los últimos 10 años a estos esfuerzos.
La creciente digitalización, la automatización de actividades rutinarias en nuestro dia a dia y el protagonismo cada vez mayor de Internet, donde la sociedad pasa la mayor parte del tiempo, y el 85% de los consumidores realiza sus compras, han propiciado que sea cada vez mayor la cantidad de información que en torno a compradores y vendedores se genera.
¿Qué significa esto? Que los profesionales de marketing y representantes de ventas en las empresas B2B, han tenido que cambiar su forma de hacer las cosas. Así mismo el marketing tradicional ha tenido que evolucionar como parte de su adaptación a los cambios sociales, económicos y tecnológicos que marcan los intereses y hábitos de la nueva sociedad.
Si antes la tendencia del mercado era la de crear falsas necesidades de consumo o «rociar y rezar» (llegando a una audiencia con un trato nada personalizado) ahora son los datos generados por “la huella digital” de los internautas los que dictan a las empresas qué productos y servicios desarrollar e incluso la mejor forma de comercializarlos. Esto se debe a la estrategia de marketing basado en datos.
El marketing B2B se refiere a cualquier estrategia de marketing o contenido orientado a una compañía u organización. Cualquier empresa que vende productos o servicios para otras (en vez de a los consumidores finales) generalmente usan estrategias de marketing B2B.
Hubspot, ejemplo de empresa que se dedica al marketing B2B, señala como dato importante a resaltar, que el 70 % de las empresas B2B en Latinoamérica están llevando a cabo algún tipo de proceso de digitalización; y el 95 % concuerda con que este segmento debe enfocarse, principalmente, en mejorar la experiencia del consumidor, lo cual, a priori, se relaciona más fácilmente con el segmento B2C.
Entonces, convengamos que una estrategia B2B es un plan de marketing que se centra en las relaciones comerciales entre dos empresas, cuyo objetivo es generar más ventas para la empresa, ya sea directamente o a través de intermediarios. Las estrategias B2B pueden incluir el uso de canales de marketing digitales y tradicionales para llegar a los clientes potenciales.
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Las redes sociales son un canal más para comunicarte con tus clientes, sean consumidor final u otras empresas. En el caso del B2B, hay algunos puntos que debes tener en cuenta para que tu campaña de marketing sea lo más exitosa posible:
Antes de empezar a publicar en redes sociales debes pensar qué quieres publicar y cómo quieres hacerlo. Estar presente en redes implica cierta constancia, y los objetivos deben estar claros y deben ser medibles en el tiempo. Publicar en redes sociales puede ayudarte a:
En cada red social hay un público diferente. Por tanto, debes estudiar en qué red social se encuentra tu público. Normalmente, las empresas que se dirigen a otras empresas utilizan las siguientes plataformas para comunicarse con sus clientes:
LinkedIn es la red social profesional por excelencia. Si tu empresa es B2B, es más que recomendable que te crees un perfil en LinkedIn. Te permitirá, entre otras cosas:
Twitter es la otra red social con amplias ventajas en el mundo B2B. Y es que 500 tweets al día son muchos tweets… Aquí puedes aprovechar para:
Esto no quiere decir que no puedas publicar en Facebook, Instagram o Youtube, por ejemplo. Recuerda, cada negocio es un mundo, y todo dependerá del tipo de público y del tipo de contenido que publiques.
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El marketing basado en datos no es un proyecto en el que te debas aventurar pensando a corto plazo. Deberás verlo como el camino al éxito en la automatización de tu negocio B2B.
Utiliza el inbound marketing en tu estrategia digital:
El Inbound Marketing consiste en traer al cliente por sí mismo de forma natural, a diferencia del método clásico de buscarlo de forma intrusiva. La idea es atraer una audiencia cualificada a tu sitio web utilizando todos los canales adaptados a tu target.
La metodología del inbound marketing
El principio de la estrategia de Inbound Marketing es atraer visitantes a su sitio web y luego convertirlos en prospectos y luego en clientes. Y para eso, necesitas crear contenido relevante para atraerlos y seducirlos sin invertir un presupuesto colosal en publicidad. Es una estrategia completa y global al servicio de su desarrollo comercial lo que permite generar tráfico, obtener leads, convertir prospectos en clientes sin olvidar la fidelización.
En la práctica, se implementa una estrategia de contenido y palabras claves. Unos meses después, aparecen sus primeros prospectos. Tu estrategia está empezando a funcionar. Ahora, debes mantener el interés de tus clientes potenciales capturándolos con contenido aún más apropiado. Por ejemplo, utilizando un sistema de descarga de libros electrónicos gratuito con un formulario para completar para conocer mejor a sus nuevos visitantes, también puede utilizar estrategias de email marketing; esta sin dudas es una herramienta poderosa a considerar...Descubre cómo hacerlo en nuestro BLOG...
Una vez que se ha recopilado la información , pasa al siguiente paso: transformar a sus prospectos en compradores. En el caso de una estrategia de marketing digital para empresas B2B, el prospecto también puede ser relanzado por un sistema de automatización de marketing, newsletters personalizados, etc.
Posteriormente, será necesario conservarlo. ¡Este es un paso esencial! Gana nuevos clientes gracias a un plan de prospección eficiente aumentará su facturación, pero la retención de profesionales le permitirá sostener su negocio a largo plazo.
Es fundamental que en tu empresa, sobre la base de los objetivos que se han trazado, se establezca una guía con todos los procedimientos para manejar los datos. Para ello debe quedar claro: cómo estandarizar los que se generan en múltiples fuentes, cuáles son las reglas del negocio, las de políticas de acceso y protección de los datos y las herramientas que se puedan necesitar. Además, en este plan estratégico deben quedar recogidos los detalles técnicos del entorno donde se hallan los datos.
Desarrollar una nueva cultura empresarial más centrada en los datos, requiere de gran esfuerzo y la participación de todos los departamentos de la empresa. Cada uno debe comprender la importancia del análisis de datos, para la toma de decisiones más racionales.
Al implementar la estrategia de marketing basado en datos tendrás que enfrentarte a gran cantidad de información, en el más desafiante de los casos, en forma de “big data”. Esta información deberás hacerla procesable y útil a tus objetivos. Para esto necesitarás equipos de especialistas que conozcan el funcionamiento de todos los departamentos de la empresa, de bases de datos y sobre todo de automatización del marketing.
Debes determinar qué te propones lograr con ellos y para qué los necesitas. Por ejemplo: para decidir qué nuevos productos incorporar en tu línea de producción, identificar cómo aumentar la eficiencia, decidir dónde abrir un nuevo almacén o cómo generar más clientes potenciales. Este es el primer paso para desarrollar una estrategia de marketing basada en datos. Luego deberás analizar de dónde puedes obtener esos datos y definir las herramientas y tecnologías que necesitarás para lograrlo.
Esta es la función de los CRM (Customer Relationship Management): ayudarte a organizar y gestionar las relaciones con los clientes desde un único lugar. Tu CRM debe ser una fuente principal de inteligencia competitiva, pero no la única. Los líderes de marketing y ventas B2B están mejorando la calidad de sus datos de CRM y complementándolos con datos obtenidos directamente de sus compradores.
De ser necesario, realiza marketing interno. Contar con bases de datos bien nutridas y sin errores, te ubica en una mejor posición respecto a la competencia. Para lograr obtener información de calidad, tus vendedores tienen que ser conscientes de la importancia de recolectar e introducir correctamente en los sistemas que utilicen, todos los datos que sean posible resultantes de cada interacción con el cliente.
Asegúrate de que la información de tus fuentes haya sido generada por herramientas de software certificadas y auditadas frecuentemente. Asimismo, que haya sido manejada por personal responsable y calificado.
Experimenta los beneficios de la segmentación de clientes. Busca patrones dentro de los datos firmográficos (información clave que caracteriza a una empresa como su tamaño, historial de crédito, tasa de crecimiento, etc.) y el lenguaje corporal digital de tu audiencia. Obtén el máximo provecho de tus datos, llega a tus clientes potenciales por el canal adecuado y con mayores probabilidades de efectividad, ofreciéndoles sólo lo que les interesa.
Con los profesionales enfocados en convertir las oportunidades del mercado, los mejores aliados son los KPIs. Ellos muestran, con exactitud, el resultado de cada acción tomada y las consecuencias para tú negocio, pero, cómo mejorar al máximo la eficiencia de tus procesos?...Descubre cómo hacerlo con nuestro eBook gratuito de Implementación de KPIs.
En las empresas con su afán por recolectar la mayor cantidad de datos posible y como resultado de la automatización de procesos, es muy común que haya datos que queden atrapados en múltiples plataformas, con formatos diferentes y de uso exclusivo por determinado equipo de trabajo o departamento. También por una cuestión de seguridad, a veces hay datos que quedan inaccesibles, fuera de la red, en dispositivos de almacenamiento aislados. En este caso habría que cuestionarse seriamente su utilidad. Una forma de evitar esto es definiendo una estrategia de datos, como mencionábamos anteriormente.
En resumen, el primer paso es establecer claramente los objetivos comerciales que se quieren lograr con la estrategia de marketing basada en datos. Esto ayudará a enfocar los esfuerzos de manera más efectiva. Es importante contar con una fuente confiable de datos y usar herramientas de análisis para identificar patrones y tendencias de comportamiento del mercado objetivo. Una vez que se han recopilado y analizado los datos, es vital personalizar la comunicación para adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente o prospecto.
Se debe medir y evaluar el retorno de inversión (ROI) de la estrategia de marketing basada en datos para determinar su efectividad y ajustarla en consecuencia. Las herramientas tecnológicas son esenciales para recopilar, analizar y aplicar los datos en la estrategia de marketing. Es crucial elegir la tecnología adecuada y asegurarse de que se integre correctamente en la operación del negocio. Si se siguen estas recomendaciones claves, es posible alcanzar el éxito en este campo altamente competitivo.
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