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Sigue leyendo, pues en este artículo te contaremos de qué se trata esta disciplina, cómo puedes generar una mayor demanda para tus productos y cómo los equipos de Marketing deberían trabajar para conseguir mejores resultados en 7 pasos .
¡Comencemos!
La generación de demanda es una disciplina del Marketing que busca aumentar el interés y el deseo de los consumidores de adquirir tus productos o servicios. ¿Quieres conocer cómo puedes atraer a nuevos clientes? Descúbrelo aquí…
La generación de demanda abarca todas las acciones de Marketing que tienen como propósito identificar audiencias potenciales y aumentar su interés en tus productos y servicios.
Piensa en los esfuerzos de Uber para posicionarse en un mundo que seguía acostumbrado al taxi. O en lo que hizo Apple cuando lanzó el primer iPhone.
Como ves, la generación de demanda se aplica perfectamente a las empresas que quieren comercializar un nuevo producto o servicio. Pero no es exclusivo de estas, pues compañías consolidadas también pueden generar más demanda para sus productos existentes.
Así pues, en la práctica, toda estrategia de Marketing B2B o B2C de cualquier empresa puede beneficiarse de la generación de demanda para posicionarse y mejorar su reputación en el mercado.
Pues, al final, esta busca mantener a tu empresa en la mente de tus prospectos para fomentar la conversación y abrirse paso en el largo y complejo proceso de compra.
Se trata de una técnica de marketing muy empleada que necesita mejorar el posicionamiento de la marca en el mercado.
La idea de generar demanda surge con el fin de que, desde el departamento de marketing, las empresas puedan impactar con sus estrategias y acciones a nivel online u offline y, de este modo, generar más ventas.
En la metodología inbound, la generación de demanda es uno de los procesos clave para acompañar al prospecto en su customer journey, en inbound conocer el camino que un cliente sigue desde el primer contacto con una marca hasta su conversión en un cliente leal, es esencial para alcanzar el éxito. Si aun no tienes mapeado tu Customer Journey o estás pensando en mejorarlo te recomiendo este otro blog: Mapeando la experiencia del cliente: cómo obtener una visión completa de su viaje.
Con todo lo anterior, pareciera que la generación de demanda es otro término para referirse a la generación de leads, ¿verdad? En realidad, si bien estas estrategias están profundamente relacionadas, difieren en algunos puntos.
Así pues, la generación de demanda es un primer paso para la generación de leads calificados, pues abre el camino para que los desconocidos transiten por el embudo de ventas hasta convertirse en clientes.
En definitiva, estas dos estrategias son complementarias. Y es que no puedes generar leads sin posicionar tu marca, pero el nombre de tu empresa no tendría valor sin prospectos ni clientes de valor.
Sea que planees un nuevo lanzamiento, dar a conocer tu emprendimiento o crecer con tu producto estrella, enfocarte en definir una estrategia de generación de demanda es necesaria para encontrar clientes potenciales.
La pregunta es: ¿cómo hacerlo?
Para comenzar, debes tener claro que la generación de demanda no es una disciplina de efectos inmediatos, por lo que debes enfocarte en el largo plazo. Además, es un proceso cíclico, pues inicia, finaliza y se repite en cualquier etapa del Customer Journey.
Toma nota de las siguientes orientaciones para realizar tu estrategia de generación de demanda:
1. Define tus objetivos
Cualquier estrategia de Marketing comienza con la definición de objetivos. Para la generación de demanda, debes centrarte en los objetivos comerciales de la empresa.
Por ejemplo, si el equipo de Ventas necesita vender X cantidad de licencias de un software para el fin del trimestre, debes identificar cuántos leads necesita generar el equipo de Marketing para llenar el embudo de ventas.
La idea es determinar el número de personas aproximado al que debes impactar con la estrategia de generación de demanda.
2. Construye tu identidad de marca
Ahora, teniendo en cuenta que las campañas de marketing centradas en la creación de marca tienen 4 veces más posibilidades de aumentar los ingresos y los beneficios, debes trabajar para mejorar el reconocimiento de tus productos y posicionarte como autoridad en tu sector.
Para ello, las acciones de Branding son cruciales para definir la identidad de tu marca. Piensa en lo siguiente:
Estas preguntas, aunque simples, son poderosas para crear una marca consistente y transmitir un mensaje que resuene con tu audiencia.
3. Investiga a fondo quién es tu audiencia
Lo que sigue es entender quién es tu audiencia ideal. Una figura ampliamente usada en Marketing es el Buyer Persona. Esta se define como una representación basada en datos de tu cliente ideal.
Existen muchas formas de construir este perfil. Ten en cuenta que la correcta segmentación en este paso es crucial para disparar un mensaje de valor a la audiencia correcta.
¡No querrás desperdiciar tus recursos intentando alcanzar una audiencia que no le interesa lo que vendes o, peor aún, que no tiene el problema que quieres resolver con tu producto!
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4. Mapea el Customer Journey de tus clientes potenciales
Ya que tienes claro quién es tu cliente ideal, ahora debes definir las etapas del Customer Journey, pues una vez conseguimos atraer el interés de una persona, queremos que siga avanzando en su jornada hasta convertirse en cliente, ¿no es cierto?
Bien, en el Customer Journey tenemos 5 etapas:
Normalmente, la generación de demanda se suele enfocar en la primera etapa. Sin embargo, ¡debes generar demanda en todas las etapas! Los equipos de Marketing más eficaces se centran en el proceso completo.
Y es que, aún cuando lo ideal sería atraer a los clientes potenciales desde la primera etapa, en la práctica ellos pueden llegar en cualquier momento durante su jornada de compra. Así que debes prepararte para cuidar la relación con tus clientes, conocer sus dolores y atender sus necesidades.
Recuerda: Céntrate en educar a tu audiencia en todas las etapas del Customer Journey.
5. Planea una estrategia de Marketing de Contenidos
Una de las formas más eficaces en la generación de demanda es el Marketing de Contenidos. ¿Por qué? Los clientes suelen comprar sus productos a las marcas que conocen y en las que confían.
Por eso, es necesario ganarse su confianza por medio de contenidos de valor como videos, blog posts, Ebooks y newsletters. Con estos puedes posicionar a tu empresa como una autoridad en tu industria.
¿Qué debes tener en cuenta sobre el Marketing de Contenidos orientado a la generación de demanda? Principalmente, dos cosas: el SEO y la creación de contenidos verdaderamente valiosos.
Con respecto a lo primero, ya que la generación de demanda busca aumentar la visibilidad, el contenido debe vincularse a las consultas más generales sobre tu industria. La investigación de palabras clave es la llave que te conectará con tus clientes potenciales.
Una vez identifiques las palabras y los temas relevantes para tu negocio y tu audiencia, debes asegurarte de que ofrezcas una experiencia de contenidos inolvidable. Esfuérzate en ofrecer un factor diferencial como el que ofrecen los contenidos interactivos.
La ventaja de los contenidos interactivos es que:
Algunos ejemplos de contenidos interactivos potentes en la actualidad son:
Además, no olvides crear contenidos para el tope, el medio y el fondo del embudo, que faciliten una transición entre etapas, mantengan el interés y mejoren la experiencia de compra.
6. Selecciona tus canales
Además de producir contenido valioso, debes determinar cuáles serán los canales que usarás para distribuirlo. Para ello, debes tener en cuenta los canales que usa tu Buyer Persona, tus objetivos y tu presupuesto.
De forma resumida, en el entorno digital existen 3 tipos de canales:
A lo que debes apuntar es a construir una integración de los canales en los que está tu Buyer Persona para interactuar con ella de manera más frecuente y mantenerse en su Top of Mind.
No es necesario que inviertas en publicidad paga desde el comienzo. Puedes crear contenidos sobre los temas que le interesan a tu audiencia para nutrir tu blog y distribuir en las redes sociales. De esta manera podrás comenzar a fortalecer tu presencia digital de manera orgánica.
7. Automatiza tu estrategia
Cuando hayas identificado qué necesitas para generar demanda en cada etapa del Customer Journey, puedes comenzar a automatizar algunas partes del proceso para optimizar tus recursos disponibles. La automatización es clave para mejorar la productividad y reducir las tareas manuales en los procesos de negocio, pero, ¿cómo transformar la eficiencia con la automatización de procesos?, te invitamos a descubrir cómo lograrlo en este otro artículo sobre cómo transformar la eficiencia empresarial con la automatización de procesos.
Por ejemplo:
Existen numerosas herramientas para automatizar estas acciones. Solo ten presente que debes acompañar de cerca su rendimiento para no perder el foco de la estrategia, que es generar demanda.
La generación de demanda abarca todo el proceso del ciclo de compra de un cliente.
Tradicionalmente, en marketing solemos ubicar la generación de demanda en la fase de concienciación, lead nurturing y ventas.
Sin embargo, este proceso tiende a alargarse cada vez más, comprendiendo etapas en las que también se trata de conservar a los clientes existentes, reactivar los contactos activos o los ya perdidos.
De manera resumida, te indicamos las principales razones por la que interesa invertir en una metodología de generación de demanda:
Como decimos, no se trata simplemente de hacer llegar el contenido apropiado a las personas adecuadas en el momento idóneo o concienciarse de los beneficios de nuestros productos o servicios.
Para generar demanda de forma eficaz hay que seguir un plan de marketing y hacerlo desde la filosofía inbound, con las herramientas de automatización que más nos convengan.
Pasar por un proceso de concienciación y posicionamiento de marca es un trabajo complejo y largo. Sin embargo, los clientes adquieren los productos y servicios que conocen de las marcas en las que confían.
Así que pasar por todo eso es más que necesario, pues, de esta forma, las compras no serán arbitrarias y residuales, sino que construimos relaciones duraderas con los clientes que nos interesan.
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El escenario de generación de demanda es complejo: exceso de información, creciente competencia, gran presión para cumplir con objetivos a corto plazo, clientes cada vez más exigentes y dificultad para entablar conversaciones valiosas son algunos de los retos a los que nos enfrentamos los marketeros.
Y aunque, según @HubSpot, la principal prioridad para los especialistas en Marketing es la generación de leads, muchos equipos caen en el error de enfocar sus acciones en una única etapa del Customer Journey y no prestar atención a la importancia de la marca.
Según esta publicación de LinkedIn, los equipos de Marketing deben adoptar un enfoque totalmente distinto. De hecho, el futuro de la generación de demanda se entiende desde las siguientes perspectivas:
En resumen, la generación de demanda es un proceso mediante el cual una empresa o marca busca atraer la atención de su público objetivo y motivarlos a comprar sus productos o servicios. El objetivo principal de la generación de demanda es crear interés en los productos o servicios de una empresa, lo que puede ayudar a aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad.
Para generar demanda, las empresas pueden utilizar una variedad de estrategias de marketing que incluyen publicidad, relaciones públicas, marketing digital y eventos. También pueden ofrecer ofertas especiales, descuentos y promociones para atraer a los consumidores a probar sus productos o servicios.
Es importante tener en cuenta que la generación de demanda no se trata solo de atraer nuevos clientes, sino también de mantener a los clientes existentes. Las empresas deben asegurarse de ofrecer un excelente servicio al cliente y fidelizar a sus clientes para lograr una base de clientes leales y satisfechos.
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